<더 좋은 해답은 반드시 있다> 中

신병철 지음 / 21세기북스


대조 효과를 이용하면 소비자를 더 비싼 제품으로 유도할 수도 있다는 연구가 있다. 고려대학의 이지헌 박사, 석관호 교수는 제품의 가격 제시를 내림차순으로 제시할 경우 더 비싼 제품을 선택할 확률이 증가하게 된다고 밝혔다


 연구팀은 사람들이 맥주를 선택하는 데 있어 메뉴를 달리했을 때 어떤 가격의 맥주를 더 선호하는지를 조사했다. 레스토랑 하나를 빌리고 총 8주 정도의 시간 동안 관찰하였다. 1, 3, 6, 7주는 오름차순으로 메뉴를 구성하였고, 2, 4, 5, 8주는 내림차순으로 메뉴를 구성하였다. 그러고는 평소와 동일하게 손님을 맞았다. 이 레스토랑에 온 손님들은 메뉴의 순서가 내림차순인지 오름차순인지 전혀 알아채지 못했다. 8주의 시간이 지나고 실제의 매출을 분석했다.


 결과는 도포와 같았다. 내림차순으로 메뉴를 구성하였을 때 더 높은 가격의 맥주가 팔리고 있었다

 *도표: 내림차순 판매수입평균 6,020 / 오름차순 판매수입평균 5,780


 왜 이런 일이 벌어지는 것일까? 내림차순으로 메뉴가 제공되면 최초의 메뉴가 가장 비싸다. 최초로 접하는 맥주가 가장 고가의 제품이기 때문에 그 이후에 접하는 맥주는 상대적으로 저렴한 제품으로 인식된다. 전형적인 대조 효과가 벌어지는 것이다. 이것을 조금 다른 관점으로 표현하면 닻내림 효과(Anchoring Effect)라고도 한다. 이것 역시 최초에 제시된 정보에 영향을 받아 이후의 정보와 대조 효과가 벌어지는 현상이다.

 


참조: Kwanho Sul. Jiheon Lee, Donald R. Lichtenstein (2012).

The Influence of Price Presentation Order on Consumer Choice.

 




Posted by 크리에이티브를 여행하는 히치하이커 ArthurDent

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  1. 2015.11.17 09:48 Address Modify/Delete Reply

    비밀댓글입니다


Comodo NYC 레스토랑의 인스타그램 메뉴 캠페인(The Instagram Menu)은 사실 굉장히 쉬운 아이디어에서 출발했다.


인스타그램(instagram)에는 '먹스타그램'이라고 별명이 있을 정도로 정도로 많은 음식사진을 올라오는데,


그 중 우리 식당에서 찍은 사진들을 한 곳에 모아서 메뉴판처럼 사용할 수는 없을까.


그리고, 우리 식당의 메뉴가 SNS를 통해 여러 곳에 퍼지게 할 수는 없을까.


메뉴판에 모든 메뉴의 사진과 추천, 리뷰를 담을 순 없는데, 이를 좀 더 쉽게 해결하는 방법은 없을까.




인스타그램으로 모든 메뉴의 음식 사진을 보여주는 Comodo NYC 레스토랑의 인스타그램 메뉴(The Instagram Menu)


이러한 문제들을 해결하기 위한 단 하나의 아이디어는 바로 해시태그(Hash Tag)였다.


사람들이 레스토랑에서 사진을 찍어 인스타그램에 업로드할때,


메뉴판과 매장내의 안내문구를 통해, Comodo NYC의 해시태그 (#Comodomenu)를 입력하도록 유도하고,


매장 방문객들로 하여금, 메뉴 사진이 궁금하면 직접 해당 해시태그(hash tag) #comodomenu를 검색하도록 한 것이다.




인스타그램으로 모든 메뉴의 음식 사진을 보여주는 Comodo NYC 레스토랑의 인스타그램 메뉴(The Instagram Menu)



그렇게, 실제 매장 방문자들이 올린 사진들은 모두 모여 하나의 메뉴판이 되었으며,


이러한 사진들로 인해 매장을 방문하는 새로운 고객들은 더 쉽게 메뉴를 선택할 수 있게 되었고,


인스타그램 유저들 사이에, comodo nyc의 다양한 메뉴들이 SNS를 타고 확산되는 효과를 거뒀다.



인스타그램으로 모든 메뉴의 음식 사진을 보여주는 Comodo NYC 레스토랑의 인스타그램 메뉴(The Instagram Menu)


인스타그램으로 모든 메뉴의 음식 사진을 보여주는 Comodo NYC 레스토랑의 인스타그램 메뉴(The Instagram Menu)


인스타그램으로 모든 메뉴의 음식 사진을 보여주는 Comodo NYC 레스토랑의 인스타그램 메뉴(The Instagram Menu)


뉴욕에는 이미 18,000개의 레스토랑이 존재하는데,


그 중에서 새롭게 런칭한 Comodo는 다른 레스토랑과 차별화된 무언가가 필요했고,


그와 관련하여, 어떻게 소비자들 사이에서 자발적인 입소문(Buzz)를 불러일으킬 것인가에 대한 고민 끝에


소비자가 스스로 재미를 느낄 수 있을만한, 메뉴판 만들기 캠페인을 진행한 것.




그 결과가 가장 놀라운데,


Comodo NYC 레스토랑이 이 캠페인을 위해 투입한 비용은 0원.


단지, 원래 제작해야할 메뉴판에 안내문구 몇글자를 더 넣을뿐인데,


SNS를 통해 이 메뉴들은 약 2억8천회 가량 노출되었을 것으로 예상되며,


USA Today와 Financial Times, Forbes, Business Insider 등의 유명 언론을 통해 기사화 되었고,


Comodo 레스토랑은 이후 5개월간의 예약이 모두 끝나는 인기를 얻었다. 




인스타그램과 해시태그라는 작은 아이디어 하나가 어떻게 비즈니스를 바꿀 수 있는지를


알려주는 아주 좋은 사례라 할 수 있겠다.


사실, 어렵고 복잡한 기능이 필요한 것이 아닌만큼, 국내 레스토랑에서도 충분히 도입해볼만한 가치가 있다고 생각된다.



Posted by 크리에이티브를 여행하는 히치하이커 ArthurDent

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